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九州平台娱乐【力胜创想家居商学院】

发布人:admin 更新时间:2019-04-06 10:24

  5、客户已有固定供应商 客户有固定的供应商是常见的事情。 ①他有固定供应商的话,首先去摸清他供应商的情况。比如:竞品质量,价格,回款,售后等等。把他们不足的地方找出来,用自己的产品去做比较,可以用自己产品的质量,售后等等各个方面去打动客户,争取今后更大的合作。有些客户的合作是急不来的,必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树; ②在这样的过程中,还有一点不能忘,就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部,就必须做好客情的。一定要把人情做透。还是那句话,成交=人情做透+利益驱动; ③回扣。这点就不赘述了。大家都懂的。都不是我们的底价。

  智能家居行业经历了近二十年的发展,终于在物联网的契机下迎来了个早春,相比初期,产品与系统也趋于成熟,稳定性与实用性进一步增强;智能家居开始由一个商家炒作的概念向现实转变,虽然只是星星之火,但距燎原之势已不远了。与此同时,与智能家居相关联的产业链,地产、装饰、五金、运营商等等也一改之前冷漠观望的,也怀着强烈的兴趣来了解熟悉这个行业。看似形式一片大好,但智能家居市场却并没有出现初期预见的爆发性的增长,智能家居产业的发展仍然存在很多障碍,从销售层面来说,具体体现在以下几点。

  方面,智能家居在初期为了炒作概念,吸引眼球,盲目夸大功能,加上科幻片的误导,在大众心目中的理想智能家居就是无所不能的,就目前的技术水平来说,很多理想状态要实现起来还是很困难的,这就给客户的心理造成了很大的落差,满意度自然也就大大的降低了。第二,早期的智能家居产品是完全照搬国外的模式,我们都知道西方是单户型别墅为主,而国内是公寓式住宅为主,用别墅的方案来做住宅,肯定不合适的,仅安防这一模块,国内外的需求就行不通。欧美别墅的监控设备装在院子里,报警装在门窗,而国内监控和报警都装在室内,这里会牵涉到一个主人隐私的问题,所以很多客户对此很是纠结。这样也是智能家居在早期不能规模化地发展的原因。

  4、搞不定客情关系 关键词:数量级拜访+关心客户 ①拜访客户,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出来,感情也是在坚持中破冰融化的; ②你关心过你的客户吗?他家有几个孩子?多大?生日?客户籍贯?客户生日?个人喜好?过往经历?性格特征?等等等等; 好的客情关系,就是要对客户进行攻心。

  解决措施:市场宣传脚踏实地,切忌浮夸功能。做适合中国市场的智能家居产品,组建能够灵活兼顾到别墅与住宅的智能家居需求的系统。这要求厂商根据市场需求灵活调整产品与方案,以适应市场环境的变化。比如近非常流行iPAD、iPhone以及安卓智能手机,就据此状况开发出了iPAD、iPhone中控(用ipad和iphone来作为智能家居系统的控制终端)以及面向安卓平台的智能家居控制终端。借助客户熟悉的的第三方平台来融入自有系统,在无线智能家居应用方面,是一个较为显着的突破。其实在此前我们也有移动控制主机这样的产品,但考虑到客户操作的便利性和心理接受度,我们做了这样的调整,这也是针对市场来调整产品的适应性。

  ③客户拒见,说明没有信任感,客情关系不够,甚至是没利可图。 搞定客户=人情做透+利益驱动!!! 3、见面不知道说什么 见面分为初次见面和多次拜访。 (1)对于初次见面 ①背话术,起码准备一套十五分钟的说辞; ②见面时,稍微聊一下产品就好,然后转移话题,多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。如果一个销售员,初次见面,就喋喋不休地讲产品,会不会觉得很烦? ③如果确实不知道说什么,那就先给客户问问好,让客户放松警戒,经过一小段时间的暖场之后,转入业务方面。

  智能家居市场宣传都局限在小范围内,没有深入到大众群体,无法通过品牌来刺激终端销售,造成渠道开拓压力巨大。观察一下国内的智能家居品牌的宣传情况,就不难发现,大多局限在业内。少数企业意识到问题所在的,开始设立智能家居体验中心,并与家居卖场合作开设演示平台,或者通过网络推广向大众进行宣传。但往往规划欠缺,执行力度又不足,收效并不是非常明显。

  解决措施:加强市场宣传,细分目标受众,做针对性的推广方案。例如,将客户细分为渠道、合作伙伴,终端用户、产业链、业内同行。挖掘其媒体偏好,做针对性的推广方案,提高品牌知名度。提升品牌知名度是一个缓慢而艰难的过程;智能家居目前是处于春秋时期,百家争鸣;一个品牌要脱颖而出,就一定要有一个定位和发展规划。对于国内的大多数厂商而言,定位是谈不上的,发展规划更是比较盲目。大多数厂商是随大流的心态,别人做什么我就做什么,讲究的是共性而不是个性;共性必然造就平凡,试想如果人人都是大众脸,别人怎么记住你呢?所以我们在做市场宣传之前,首先要理清思路,发掘自己的长处和优势,再对客户做相应的细分,做针对性的推广。就说,我们是专注于智能家居产品设计与系统定制,而我们的优势在于安防与照明控制。我们对外宣传就牢牢抓住这一点,目的就是让客户明确两个概念:1、是做智能家居的,2、是比较专业的。这就是有的放矢,宣传自身优势与特色,更能让客户记住。

  6、产品价格高无竞争力 一般产品能成交,是看三点:性价比、客情、服务。 ①产品价格,只是其中的一环。客户说我们价格高,我们不要一味的去给客户讲价格,学会迂回。我们要分析我们产品的优势,贵有贵的理由。学会拆分我们的产品,一项一项的把产品优势分开来给客户,同时告诉他用我们的产品好处; ②价格是可以浮动的。价格可以商量,付款时间一起谈。量大则优惠。回款快,更优惠; ③客情。相信很多销售员都遇到过这种情况,就是自己的产品质量更好,价格便宜,付款方式一样,但是客户就是不采购我们的,而是采购竞品的。 知道原因吗?就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商,已经有了感情,客户不在乎多花这么一点。 补充一下,应该多拜访客户,打印一份资料,列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话,而不是价格。

  智能家居是一套综合控制系统,囊括了家居布线系统、九州平台娱乐家庭网络系统、智能家居(中央)控制管理系统、家居照明控制系统、家庭安防系统、背景音乐系统、家庭影院与多媒体系统、家庭环境控制系统等八大系统。整个系统需要整合很多产品才能组网,在运营操作智能家居项目的时候,对技术人员的要求很高,无论是产品选型还是安装调试,都需全面掌控才行,这和很多传统产品并不相同,不单单是销售完成上门安装就能了事。正因为这一点,地区代理往往无法独立处理安装与调试的问题。

  解决措施:为经销代理培训技术人员,确保技术支持落实到当地,就地解决问题。渠道是公司的左膀右臂,公司总部就相当于大脑。膀臂软弱,即便大脑指挥的再好,也是无济于事的。渠道技术水准能力,是决定营销网络是否可持续发展的重要因素。厂商应把培训作为渠道开拓工作非常重要的一环。在智能家居体验馆开业初就召开过几次培训会,对潜在客户进行一个简单的智能家居常识和操作培训,事后证明,取得了很好的效果,客户对智能家居的认知面有了很大的拓宽,同时也对产品也增强了不少认同感,这就为后来的合作打下了基础。

  家居销售的八大难题,如何解决? 家居业务本质上有八大难题! 1、找不到客户群 2、见不到客户的面 3、见面不知道说什么 4、搞不定客情关系 5、客户已有固定供应商 6、产品价格高无竞争力 7、客户无需求 8、客户玩命价公司又不同意降价

  智能家居和家具、卫浴等家居用品一样,潜在市场巨大。但相对应也存在较大的问题,客户群体较零散,就必然造成市场推广很难有针对性,难以有的放矢。同时,还需要培养直接客户对智能家居的兴趣以及对智能家居的生活方式的认可。这些,都是经销代理无法独立解决的问题,如果厂家不协助他们,他们的市场开拓那就是真的举步维艰了。所以,前些年很多公司在全国都把销售网络建立起来了,但没过两年整个网络全盘崩溃,其主要原因,就是厂家当了甩手掌柜,缺乏与渠道之间的沟通,和渠道之间的信息不对等,厂商未能用其所知协助渠道解决一系列的问题,没有把销售模式复制给渠道。

  解决措施:为经销代理培训市场销售人员,提供一定的市场营销支持和销售工具(解决方案、演示PPT、品牌标示使用方法等)。前面说过智能家居是一套综合控制系统,是一个多样产品集成的系统,还会牵涉到工程安装调试以及用户使用等问题,当然这些问题都需要和客户有一个顺畅的沟通才能促成合作。这就要求我们的销售人员要熟悉很多方面的知识,譬如强弱电、监控、布线、报警、建筑、装饰等等。一般来说,对于大多数厂商本地的销售人员,经过耳濡目染,或多或少有一定的基础,碰到绝大多数客户是可以应付得来的。而经销代理联营等,大多接触这个行业不久,在短期内是很难打造一个专业的销售班底的,这也需要厂商协助,提供培训与支持才行。俗话说:“台下十年功,台上十分钟”,这也需要一个过程。

  以上列举的几点造成瓶颈的原因,是通过观察和总结业内的几个智能家居的企业的市场开拓经历得来的,以上四点是他们的共性,当然还存在一些其他影响销售拓展的原因,比如公司人员的稳定性,合作伙伴的利益分配等等,篇幅原因,就不一一列举了。

  家居销售的八大难题,如何解决? 家居业务本质上有八大难题! 1、找不到客户群 2、见不到客户的面 3、见面不知道说什么 4、搞不定客情关系 5、客户已有固定供应商 6、产品价格高无竞争力 7、客户无需求 8、客户玩命价公司又不同意降价

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