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家装公司网络营销方案研究

发布人:admin 更新时间:2019-04-13 10:36

  每一次谈客户必须严格按照公司五大规范服务客户,谈判道具要齐全(七大表格,客户咨询表、材料表、快速预算表、定金协议、验房篇、合同样本、客户洽谈记录表、实景作品相册、材料样板、笔记本电脑、标准工程文件、相应的户型研发图、计算器、笔、稿纸等)。 所用表格及谈判道具必须体现公司的品牌性和专业性,要统一。 认真填写咨询表;将客户及家庭成员的要求和喜好记录清楚;明确详细记录客户电话,并存在自己手机上回拨给客户,让客户感觉重视。

  1、 家装营销的三个阶段:我们把家装类公司针对具体小区的业务营销分成三个阶段,阶段是我们即将论述的提前营销阶段,一般是在小区还没有正式建成之前,就开始进行家装业务推广;第二阶段是交房前开始准备营销或进行营销活动,一般在小区交房前1个月开始活动,在小区正式交房前几天结束;第三阶段就是在小区正式交房时或交房后开始营销活动,目前大部分家装公司都是在第三阶段营销。

  问题一:请客户将设计水平、施工质量、材料环保、服务(装修前、装修中、装修后)、价格、公司实力、等进行有效的排序。 注意重点: ①、将客户的注意点引导在工程上(可重点强调、但不能否认客户的观点) ②、给客户输入人本符号理念。 人本符号:是在设计方面贴近客户直接的方法,设计师在与客户交谈的过程中留意并捕捉客户对房子装修的要求及设计理念趋向,并通过精湛的装修施工工艺来实施体现的。 可拿出你做的成功案例及原实景作品和客户进行分析,并给客户详细介绍,方案中你采用了什么设计表现手法来表达客户的设计符号,让客户知道你的设计是有创意的,人性化的体现了客户的生活性和喜好要求,他的家交给你或你的设计小组设计制作,是有新意的;客户相信你能力的同时,也可以达到他想要的莫种装修效果。费用不一定要很高,但肯定是客户想在他的家表现出来的某种设计风格!

  2、第三阶段竞争激烈:由于小区交房时,大部分公司都开始采取行动,或者在小区做广告牌,或者让业务员在小区定点守候客户,所以,第三阶段是家装公司之间竞争激烈的时候。由于没有前期的铺垫,所以一般第三阶段的营销,成功的公司不太多。主要是由于在交房时,没有样板间,多数公司都是在交房后才打样板间,这就使得等样板间打好了,小区分房已经过去半个月了,而且这时候的样板间还是施工工地,看不出完工后的效果。并且由于不少客户已经在交房前联系了家装公司,使得家装公司的准客户量在交房以后大大地减少。而且如果天气良好,交房后一般就进入装修旺季,等你有了样板间,部分家庭已经装修上了,所以,第三阶段家装公司不可能抓到很多的客户量。

  3、提前营销理念:如何利用小区建成前那段“竞争空白时期”,进行企业形象、样板间工程、客户资源搜集、小区人际关系建立、小区广告资源限度利用等营销工作,其目的是推动小区交房时的后续营销工作取得更好的效果。

  a、乳胶漆的应用,结合不同墙体的特征来选择相应系列的乳胶漆。混凝土墙面、水泥毛面墙:使用环保防潮、抗碱防霉变、耐擦洗性好 乳胶漆(多乐士抗菌全效、都芳二代抗菌五合一弹力漆、都芳生态弹力漆)。 b、保温墙、空心墙、沙灰墙面使用:环保、高弹性、防开裂性能好,遮盖力强的乳胶(立邦永得丽净味全效、都芳生态弹力漆、都芳二代抗菌五合一弹力漆、美国百色熊)。 c、地面材质应用:结合西北气候干湿温差、抗变形性能稳定、环保、热传递快,光线对地面材质褪色影响,易打理、增大空间视觉效果、设计方案效果需要、基础工程一次装修到位等特征,引导说服客户选用地砖。(尤其是地辅热采暖房子) d、家居装修的面板应用:说服客户尊重设计,装修和装饰需要整体考虑设计,结合设计风格中的色彩,及装饰配套成品家具的色调,引导客户选用清油面板,(成品家具以清油为多)增加单价金额,提升装饰效果,达到房间内温馨、柔和舒适的感觉。 e、客户要购买成品门和门套;但单包门窗套必须现场制作做(原因:成品免漆不能钉固,接缝较宽易变性、单面安装不牢固、窗口光线强;清油面板易褪色等弊端);

  1、 有利于营造“先入为主”的公司形象:由于在小区建成前进行提前营销,没有其它的公司营销行为或企业形象宣传的干扰,就比较容易在客户心中形成“先入为主”的家装公司形象,这样,客户无论今后与哪个家装公司洽谈,无形当中,都会将该公司拿来与你进行对比,如果你的形象确实比较好,那么客户终都选择你来签单。

  2、 好大一块蛋糕任你切:做个切蛋糕的人,就自然有权利想切多大就切多大,因为多数人都等到交房以后才开始营销,所以这一段时间就可以任由家装公司好好地发挥。

  3、 打造更多的样板工程:通过提前营销,家装公司可以在小区交房前,做更多的家装样板间,便于为小区交房后的宣传。

  4、 交房时就能形成签单规模效应:如果你在交房前就在小区做了五六个工程,那么在小区正式交房时,就已经形成了签单的规模效应。所谓“签单规模效应”,是指很多家装客户看到别人都在这个公司签单,那么就比较容易形成一种跟风心理,这样就会导致家装公司的单越签越多,签单越多,前去公司咨询的客户就更多了。一般要达到“签单规模效应”,家装公司至少要在小区签到十个单以上。

  使用人本符号好处是什么: ①、有效的拉近和客户的距离,促成签单;(因为你的设计是依照客户的喜好要求和生活性来设计的,所体现出来的方案,就是他本人或家庭成员想要的感觉。) ②、设计有亮点,可增加签单的金额(要求每套设计方案少要有两处以上的设计亮点即人本符号)。 ③、结合材料特性,引导客户尽量用高档或更环保的材料提高单价。

  1、 提前营销工作并不轻松,对绝大多数的家装类公司来说,不具备提前营销的条件。不过没关系,我们可以祝您一臂之力。

  3、我们可以提供充分的小区广告资源。楼层提示牌、小区宣传栏、物业办公大厅内的展牌、物业交房时发给业主装材料时的手提袋、小区保安站岗时的太阳伞、小区内的广告位置等等。

  4、提前营销,成本会很高吗?选对方向,选对小区,将提前营销操作到位,那么在一个小区,做上几十户乃至上百户都是极有可能的,关键是你提前营销操作的深度和广度。

  装修市场分两类: ①传统做家装的公司 ②结合装修卖主材的公司 注意重点: 让客户自己说出他们关心的要素,总结后再围绕这些要素来谈判。 客户回答完后,再次确认他还有么? 明确价值观

  商品楼盘的客户一般相互都不认识,开发的时候要一个一个对付,难度比较大一些,但是比较省心,一般不会因为价格问题产生纠纷;

  而家属院小区就不一定了,家属院可以采用客户介绍客户的方法来快速增加定单,只要方法得当,一个人能介绍好几个!

  如果两个客户是一男一女(这种情况比较多)千万不要冷落任何一个,这两个人中你要找出能拿出决定权的重点攻击,另一个也要做到兼顾。让两个人都开心,离成交就不远了。

  问题一:请客户将设计水平、施工质量、材料环保、服务(装修前、装修中、装修后)、价格、公司实力、等进行有效的排序。 注意重点: ①、将客户的注意点引导在工程上(可重点强调、但不能否认客户的观点) ②、给客户输入人本符号理念。 人本符号:是在设计方面贴近客户直接的方法,设计师在与客户交谈的过程中留意并捕捉客户对房子装修的要求及设计理念趋向,并通过精湛的装修施工工艺来实施体现的。 可拿出你做的成功案例及原实景作品和客户进行分析,并给客户详细介绍,方案中你采用了什么设计表现手法来表达客户的设计符号,让客户知道你的设计是有创意的,人性化的体现了客户的生活性和喜好要求,他的家交给你或你的设计小组设计制作,是有新意的;客户相信你能力的同时,也可以达到他想要的莫种装修效果。费用不一定要很高,但肯定是客户想在他的家表现出来的某种设计风格!

  有的客户性格直爽,说话干脆,不喜欢拖泥带水,那你一定不要婆婆妈妈,抓住重点,一清二楚的介绍;

  有的客户讲话腻腻歪歪,啰里啰索,那你就一定要有耐心了,甚至也要装作一副稀里糊涂的样子(千万别真糊涂),玩笑多开,嘻嘻哈哈,但是要坚守原则。

  你一定遇到过客户问价格是多少?这时候尽量不要报具体的价格,可以告诉客户具体的报价要根据实计测量尺,家装设计师根据客户的具体需求来做的详细预算。

  家装业务员在小区营销时要处理好与同行的关系,要主动跟装饰公司及建材同行的业务员打招呼,认识,从其处获取一些客户信息,甚至介绍单子给你。这样比你自己一个人闭门造车要更有效果。没有客户的时候坐下来静静的思考一些问题,或与一些做得比较好的家装业务员进行工作交流。

  a、乳胶漆的应用,结合不同墙体的特征来选择相应系列的乳胶漆。混凝土墙面、水泥毛面墙:使用环保防潮、抗碱防霉变、耐擦洗性好 乳胶漆(多乐士抗菌全效、都芳二代抗菌五合一弹力漆、都芳生态弹力漆)。 b、保温墙、空心墙、沙灰墙面使用:环保、高弹性、防开裂性能好,遮盖力强的乳胶(立邦永得丽净味全效、都芳生态弹力漆、都芳二代抗菌五合一弹力漆、美国百色熊)。 c、地面材质应用:结合西北气候干湿温差、抗变形性能稳定、环保、热传递快,光线对地面材质褪色影响,易打理、增大空间视觉效果、设计方案效果需要、基础工程一次装修到位等特征,引导说服客户选用地砖。(尤其是地辅热采暖房子) d、家居装修的面板应用:说服客户尊重设计,装修和装饰需要整体考虑设计,结合设计风格中的色彩,及装饰配套成品家具的色调,引导客户选用清油面板,(成品家具以清油为多)增加单价金额,提升装饰效果,达到房间内温馨、柔和舒适的感觉。 e、客户要购买成品门和门套;但单包门窗套必须现场制作做(原因:成品免漆不能钉固,接缝较宽易变性、单面安装不牢固、窗口光线强;清油面板易褪色等弊端);

  对于消费水平达不到的客户,我们可以通过自己的观念灌输来提高他的消费意识;

  而有一些消费能力跟你的品牌实在不匹配的线一米的,那就趁早仍掉。有这个时间还不如增加几个意向客户呢。工作效率一定要高。小结作为一名家装业务员,增加意向客户一般有这么几种:小区营销亲自谈的客户、装饰公司或朋友介绍的客户、老客户介绍过来的新客户、电话营销过滤出来的客户。每种客户的交谈方法都不一样,我们只有在平时多下功夫,才能掌握更多家装营销技巧。

  使用人本符号好处是什么: ①、有效的拉近和客户的距离,促成签单;(因为你的设计是依照客户的喜好要求和生活性来设计的,所体现出来的方案,就是他本人或家庭成员想要的感觉。) ②、设计有亮点,可增加签单的金额(要求每套设计方案少要有两处以上的设计亮点即人本符号)。 ③、结合材料特性,引导客户尽量用高档或更环保的材料提高单价。

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